търговски

Как да бъдете постоянни в продажбите, без да ви дразнят перспективите

Така че сте направили предварителното проучване на перспективата и изглежда, че наистина можете да помогнете на тяхната компания. Следващата стъпка е да ги вземете по телефона. Ще има моменти, когато се свържете с тях на първия си опит. По-често, отколкото не, обаче, трябва много да се опитвате да се откроявате от останал

БАНТ не е достатъчно повече: нова рамка за квалификационни перспективи

Преди много време IBM направи революция в продажбите с въвеждането на BANT. Мантрата е позната на всеки продавач: квалифицирайте перспективите си въз основа на техния бюджет, орган, нужди и времеви график. Това е работило добре. В свят, в който перспективите не са знаели и не са могли да намерят решения на собствените си проблеми чрез обикновеното търсене с Google,

Топ 27 продажби Блогове Всеки търговски специалист трябва да прочетете

Като зает с професионални намерения за постигане на целите ви, може да се чудите дали можете да си позволите постоянно да четете блоговете за продажби. В края на краищата, всяка минута, която прекарвате в пост, е минута, с която можете да се свържете с нова перспектива, да тренирате един от вашите търговци за основно умение или да разработите нова квалифицирана рамка, която ще помогне на вашата компания. Но истинският въпрос е: Можете ли да си позволите да не четете блоговете за продажби? Независимо дали сте представител, мениджър продажби или изпълнителен директор, способността ви да постигнет

Входящи продажби: Как да продадем перспективите за покупка

Днес информацията, която купувачите трябва да вземат, е само на един клик разстояние. Силата в процеса на покупко-продажба се е изместила от продавача към купувача. Процесът на покупка се трансформира. А това означава да се справиш с днешния овластен купувач, процесът на продажби също трябва да се трансформира. Дали вашият процес на продажби разчита на входящи лид

Как да доставим перфектната демонстрация на продажбите

Слушах много демонстрации за продажби. Стартира като прост проект за проучване на продажбите - какви пътища за разговор бяха нашите перспективи? Как бихме могли да оптимизираме тези пътища и от маркетингова гледна точка да затворим цикъла, за да доставим по-квалифицирани перспективи на нашия екип по продажбите? По-образовани перспективи, по-кратък цикъл на продажбите ... всички печелят! Това, което открих, беше цяла методология, за която не е задължително да се пише - за проактивна, интерактивна демонстрация. Ето някои професионални съвети, които дойдох за предостав

SeoAnnuaire Продажби: Влиянието

Само за няколко седмици от стартирането на INBOUND повече от 14 000 продавачи започнаха да използват SeoAnnuaire Sales, за да ангажират потенциални клиенти, клиенти и водещи в по-контекстни, подходящи разговори. Все още не използвате Sidekick? Ето пет причини, които трябва силно да обмислите: 1) Ефективност Като продавач, имате ограничен период от време все

4 Най-добри практики за затваряне на повече продажби

Ако сте в продажбите, знаете, че е изключително важно да сключвате сделки, нали? Въпросът е лесен, но питам само защото изглежда, че много търговци смятат, че работата им е да имат много работа в „чакащи“. Когато питам търговците как се случват нещата, това, което обикновено чувам, е „ Имам много неща там “в тръбопровода за продажби. Докато разбирам защо е„ много там

Науката за купуване на сигнали

Ако сте ме чули да говорите, вероятно знаете, че любимият ми цитат от рапата е „ако не правят долари, няма смисъл“. Това е основната аксиома на всеки добър маркетинг. Ако харчите време или пари за маркетинг на продукт или услуга и не измервате точно крайния резултат, правите това погрешно. От друга

Как да установим универсалност с вашите перспективи (и защо е важно)

Като търговци, всички знаем, че първата и най-важна стъпка във всеки процес на продажби е установяването на единство. Можеш да го наречеш chit-chatting, снимаш бриз, малък разговор - по същество става въпрос за опознаването на перспективата ти като човек. Установяването на еднаквост е нещо, което често се пренебрегва, но тъй като все повече и повече търговски организации се обръщат към търговците за изграждане на клиентска база, никога не е било

Как да използваме ... Тази неудобна пауза по време на продажбата

Средно вдишваме и издишваме над 17 000 пъти на ден. Този процес идва естествено, без никаква мисъл или внимание. Като търговци, не се интересуваме много от дишането - освен когато сме на телефона или се срещаме лице в лице с перспективи и изведнъж, ние се оказваме внезапно лишени от думи, просто дишане, ... ужасна неудобна пауза. Но ако се използва ефективно, това затишие в разговора може да ни помогне да контролираме разговора, да разкрием болката и да повишим стойността на разговора ви. "Паузата" е един от най-ценните инструмен

Използване на контекста на купувачите за включване на продажбите

Определянето на това, кога трябва да се предава на отдела за продажби, може да изглежда като изкуство, но с навлизането на входящите продажби също има доста добра наука. Комбинирането на разузнавателна информация с контекста на купувачите може да ви помогне да определите кога (и кой) да се свържете, като

Рамкиране на продажби Покана за преодоляване на Вашите възражения перспективи

"Защо трябва да купувам от вас? Защо да купувам вашия продукт? Защо да избера решението ви?" Докато перспективите ви може да не задават тези въпроси на глас, можете да се обзаложите, че вътрешният им глас ги извежда по време на продажбите ви. Вътрешният глас на купувача е вечен - притежава решението да купи и като продавач, трябва да знаете как да преодолеете тези възражения. Най-добрият начин да направите това е чрез рамкиране. Р

Как да се идентифицират вратарите, вземащите решения, влиянието и блокерите

Днешните търговци - и особено търговците, базирани на сметки - трябва да знаят повече за своите перспективи, преди да проведат аутрич. И шансовете са, че ще трябва много добре да познаят някой друг, различен от вземащия решенията. В старите дни търговците можеха да се обадят на C-suite, маркетингът можеше да ги изпрати по имейл и беше много по-лесно да се получи достъп до вземащия решенията. Сега C-апартаментите

Убеждаваща тактика: “Как” срещу “Защо” Продажби

Търговците често се хващат в капан, когато се опитват да обяснят защо техните продукти или услуги са най-добри. Ето класическият сценарий: клиентът или потенциалният клиент пита един прост въпрос: „Защо да купувам вашия продукт или услуга?“, И без да пропусна нито един ритъм, продавачът пуска репетирана реч, която не добавя реална стойност за перспективата. Те казват: „Причината, поради която от моя продукт или услуга трябва да бъде,

Как да преодолеем ценовата конкуренция в продажбите

Справянето с перспективите, които само изглеждат да вземат окончателни решения за цената, може да бъде разочароващо. Има един милион начини, по които искате да отговорите на въпроса им: " Защо трябва да купувам вашия продукт вместо вашия конкурент? ", Но единственият, който искат да чуят, е " Нашият продукт ще ви струва по-малко ." На всичко отгоре, можете да сте сигурни, че перспективата ви е изследвала вашия продукт онлайн и смята

Как да се справим, когато имате лош месец на продажби

Всички сме били там преди. Никой не отговаря на телефона и изглежда, че перспективите ви падат от лицето на земята. Изглежда, че не можете да влезете в ужас и чувството на неудовлетвореност е прекалено познато на емоция. Това е официално: Вие сте в спад. Но всичко е наред - всички минаваме през времена, когато нещата не вървят по нашия начин. В епоха, когато технологията ни осигурява незабавна о

5 стъпки за ефективно планиране и използване на съдържание за продажби

Съдържание - днес е навсякъде, включително в отчети за данни, инфографика, бели книги, електронни книги, видеоклипове, подкасти, уебкастове и уеб семинари. Той е един от най-мощните инструменти в арсенала на маркетолога за генериране на входящи клиенти. Но използването на съдържание не спира, след като оловото е предадено на продажбите. Като продавач, можете допълнително да увеличите съдържанието на вашата компания, за да сключите сделка . Продажбите ще и

5 начина ви продажби работа може да се отрази на запознанства живот

Неотдавна отидох на игра (събиране в апартамент или къща, където се срещаш преди да отидеш в бар / клуб) и си разговарях с приятел на приятел, който току-що се срещнах. Нека я наричаме Кара, заради анонимността. След разговора започнах да мисля за себе си: "Работата ми за продажби влияе ли на живота ми при запознанства?" Ето и разговора, който ме накара да си задад

И това означава ... Какво? Как да декодираме възраженията на перспективите

Били ли сте някога на разговор за продажби, по време на който перспективата ви казва нещо, което ви кара да искате да попитате: "А това означава ... какво?" Имам много примери, за да предам това, за което говоря. Вашата перспектива ви казва, че се нуждаят от по-бързо време за реакция, отколкото вашият продукт може да осигури. Казват ви, че сте твърде скъпи. Те казват, че

6 Съвети за прилагане на споразумение за ниво на продажбите и маркетинга

В исторически план отделите за продажби и маркетинг са били в затруднено положение, като са хвърляли обиди един на друг, като деца, които се борят за крепост на одеяло. Продажбите обикновено се оплакват, че маркетингът не генерира достатъчно права. Маркетингът обикновено е разочарован от факта, че прод

10 TED разговора всеки търговски специалист трябва да гледа през 2019

Големите отдели по продажби мотивират служителите си с стимули, състезания и - както се досещате - разговори с pep. Преглеждани редовно от милиони по целия свят, TED Talks носи ценни нови перспективи на масата. Ето пет ценни TED Talks от експерт по производителността, психолог, икономист, учител по математика от седма степен и мотивиращ говорник, който да започне ден

Как бедната граматика може да навреди на шанса ви за продажба

Наскоро получих този тревожен разговор: "Време ли е да ям Нити?" Хм, съжалявам ... ? Искаш ли да ме изядеш? Трябва ли да изхвърля всичко и да тичам? Виждате ли, забравяйки нещо толкова просто като запетая, колегата ми премина от любезен към канибалист. Точно така, приятели: Лошата граматика може да причини сериозно недоразумение и да навреди на шанса ви да направите продажба. Когато имейлите ви към потенциалните клиенти са изпълнени с печатни

Как да помогнете на мениджъра на профила си да стане успешно лице за нови клиенти

Може да изглежда очевидно за повечето търговци, но все пак ще го кажа: Цикълът на продажбите не спира след продажбата - след като перспективата се превърне в клиент, фирмата ви трябва да ги зарадва. Първата стъпка след продажбата е да се премине от връзка между перспективата и търговеца до клиентски клиентски мениджър. Ако приемете, че вашата организация

Уверете се, че сте готови да говорите с перспективите и да отговаряте на техните въпроси

Най-накрая се срещнахте с този ключов изпълнител. Нужни са седмици, за да подредите календарите - срещата е разсрочена веднъж или два пъти, но е дошло времето. Вие сте лице в лице с вземащия решенията. Срещата върви добре, но ето: перспективата задава въпрос, а вие нямате отговор . В добрите стари времена е било напълно приемливо да се отговори: "Това е

Мислите, че продажбата е трудна? Опитайте се да бъдете клиент

Ще ти бъде простено да си мислиш, че да си клиент е по-лесно, отколкото да си продавач. Всичко, което клиентът трябва да направи, е да избере доставчик ... нали? Но когато клиентът вземе решението за закупуване, рискът се измества към тях и въздействието върху тях от лошото решение за покупка обикновено е по-голямо от въздействието, което загубената продажба има върху продавача. Това е достатъчно важно да се каже отново: въздействието върху клиента от лошо решение за покупка обикновено е по-голямо от въздействието, което загубената продажба има върху продавача . За да е удобно на клиента, те тр

4-те най-досадни навици на неуспешните представители по продажбите

Търговци: Спрете ме, ако диалогът долу изглежда изобщо познат. Защото, за съжаление, това се случва с вашите перспективи през цялото време. Търговски представител: "Здравей, Кати?" Аз: „Всъщност, това е Кейти. Мога ли да ти помогна?" Търговски представител: „О, да, Кейти, съжалявам. (Човек, за когото никога не с

Какво пропуснахте Миналата седмица в продажбите: 7 октомври 2013 година

Уловихте ли най-новото и най-голямото съдържание, свързано с продажбите в мрежата от миналата седмица? Имаше публикации за това какви перспективи искат, 50-50 оптимален баланс на разговора, посочиха въпроси за ръководителите на продажбите, преодоляване на фобията на змии и защо не трябва да се отблъскват всички. Наслади се! Спрете да давате перспективи на това, което те не искат Сигурни ли сте, че сте в унисон с перспективата си? Уверете се, че поддържате нещата прости, полезни, фактически и консултативни. Когато наводните перспектива с твърде много информация и

Седемте уроци по продажби, които можете да научите от спорта

Колко са общи за спорта и продажбите? Всъщност, много повече, отколкото си мислите. Освен очевидната паралелна работа в екип, има много какво да черпим от нашите дни на бягане, скачане, ритане и люлеене. Разгледайте седемте различни спортни урока, които превеждат точно както за търговците, така и за спортистите. 1) Имайте психически фокус Ако някога сте играли сп

Шест вида продавачи на съдържание Използвайте за ангажиране на перспективи

Продавачите използват много различни формати на съдържание по време на ангажимент за продажба, за да обучават и да придвижват купувача напред. Тези формати могат да включват всичко - от белите, до електронните книги и други. Помислете за тези формати като средство за предоставяне на информация на конкретен етап от ангажимента. Нека погледнем шест от тези превозни средства, техните плюсове и минуси и кога

Бързият и мъртвият: Защо отговорността е важна в продажбите

Данните за отзивчиво ангажиране на потенциалните клиенти показват, че бързите реакции значително подобряват процента на контактите и това се превръща в процент на квалификация. Скоростта на контакт се дефинира като смислен разговор с потенциалния клиент, който инициира разговор, водещ до квалификация на възможност. Подобрена

Търговски професионалисти: Какво четете тези дни?

За всички продавачи там, аз съм любопитен да знам: Какво четете тези дни? Не, аз не говоря за най-новия трилър на Том Кланси или за това, че Никълъс Спаркс тийзъръркър прочетете за пътуването до работа. Говоря за съдържание за продажби. Какви книги, отчети, статии и / или пълни книги сте проверили? Какво четете, за да сте в крак с последните новини и тенденции

43 Мотивационни цитати за започване на деня

"Можеш да го направиш!" Кога за последен път някой ти го каза? При ежедневното мелене не винаги можете да получавате мотивационни думи от мениджърите си, защото те се изтласкват настрани, когато се натрупват разговори и срещи. Така че, помислете за този списък като за лична мажоретка. Той е готов да помогне да започнете деня си правилно и да го направите, с който се гордеете. Днес ще успеете да се свържете

Продажбите KPIs всеки Rep трябва да наблюдава

Ако част от ежедневната ви работа включва да участвате или директно да работите с търговци, тогава знаете колко неспокойни неща могат да се получат за тях в края на всяко тримесечие и година - много стрес и безпокойство около затварянето на бизнеса и квота. Въпреки това, това може да бъде едно вълнуващо време, особено ако домино пада в полза на вашата компания и вашият екип по продажбите го смачква. Независимо от резултата, всички можем да се съгласим, че натискъ

4 Основни най-добри практики за успешно проспектиране на входящите лидери

- Още едно студено повикване? Наистина ли? Това казвам всеки ден. Обикновено получавам 25 обаждания на ден . В рамките на няколко седмици един търговски представител ще се свърже с мен четири или пет пъти. Изненадващо, те винаги оставят точно същото гласово съобщение. По същество звучи така: "Хей, Марк. Това е Джон от XYZ Company. Ние помагаме на компаниите да

Основни грешки, които трябва да се избягват при първоначално обаждане на вашия проспект

Последният път, когато присъствахте на вечеря на приятел и трябваше да седнете до някой, когото не познавате, какво направихте? Започнали ли сте разговора с дълбок, изпитателен въпрос за проблемите, пред които са изправени? Или, може би, прекалено сте ги помолили да вечерят с вас следващата седмица в рамките на пет минути от срещата им? Освен ако нямате намерение да ги накарате да се движат по друг начи

Как да използвате местоположението за изграждане на доклада с вашите перспективи

Още от първия ден ни е позволено да ходим до училище или около блока до къщата на приятел, научихме едно нещо: Не говорете с непознати. За съжаление, за търговците, този съвет е дълбоко вкоренен в умовете на всеки един от нашите перспективи. Дори когато лицето лице не е необходимо дори поради електронна поща, много от водачите се чувстват скептично настроени към неизвестното в кабина (вие), която пита учтиво за разговор. Има само

Квалификацията на продажбите подобрява цените на затваряне

Преди няколко месеца публично споделихме рамката за квалификация на продажбите, която използваме в SeoAnnuaire. Накратко, наричаме го GPCT (цели, планове, предизвикателства, времева линия). Това е по-хубава, по-приятелска, по-перспективна версия на класическата рамка на БАНТ: бюджет, орган, нужди и време. BANT е всичко, за да раз

Как един продавач може да постигне баланс между работата и живота

Значението на баланса между професионалния и личния живот е тема, която често се появява в днешните работни места. Темата е толкова лична за Ариана Хаффингтън, че тя я направи фокусът на последната си ключова реч на последната ни конференция. И знаеш ли какво? Тя има право да посочи колко жизненоважен е този баланс за работниците днес. Идеята за баланс между работата и личния живот е особено разпространена в продажбите. Продажбите са изт

8 Дневниците да ви помогнат да преминете през петък

Възстановяване от забавно Хелоуин снощи? Все още ли се възстановява от тържествата в World Series? (Съжалявам, ние сме базирани в Бостън, така че трябваше да го хвърля там.) Това е краят на месеца на продажбите и сте работили усилено, така че никой няма да го държи срещу вас, защото иска да се забавлява добре. Но идват последици за всеки ден, подобно на своя жаден четвъртък. Намирайки галон вода на час, появявате Адвил като бонбони, подпрявайки се на лактите си и се опитвате толкова трудно да звучите живи по време на продажбите ви - това се

Как да се справим с неочаквано отхвърляне от вашия проспект

Има няколко неща, които влагат повече в продажбите, отколкото неочаквано отхвърляне. Ако само перспективите знаеха колко сме поставили в сключване на сделки и удовлетворяване на техните нужди. Въртене увеселителен парк на емоциите започва, когато разкриеш добра форма и започваш да чуваш купуващите сигнали. Той се промъква нагоре, зареден с адреналин,