Убеждаваща тактика: “Как” срещу “Защо” Продажби

Търговците често се хващат в капан, когато се опитват да обяснят защо техните продукти или услуги са най-добри. Ето класическият сценарий: клиентът или потенциалният клиент пита един прост въпрос: „Защо да купувам вашия продукт или услуга?“, И без да пропусна нито един ритъм, продавачът пуска репетирана реч, която не добавя реална стойност за перспективата.

Те казват: „Причината, поради която от моя продукт или услуга трябва да бъде, е, че ние сме лидер в нашата индустрия” или може би, „Ние сме семейни притежавани и експлоатирани и сме на този пазар повече от 25 години”.

Това, което казвате на перспективата, е по същество забавен факт - нищо, което да им показва как вашият продукт или услуга може да им помогне да постигнат целите си . Отговорът за убеждаване с лесните факти е инстинктивен. Но ако се научите да работите как да продавате и да отговорите на въпросите „защо“ с отговорите „как-аз-мога-помагам“, можете да създадете уместност и да генерирате действителен интерес от вашите перспективи.

Променете разговора на „Как“

Успешните продавачи знаят, че за да бъдат наистина ефективни, да печелят бизнес и да дават обещани резултати на потенциалните клиенти, те трябва да променят разговора от „Защо да купя моя продукт“ до „Как да използвам възможностите на моя продукт / услуга, за да получа желаните резултати от бизнеса и възвръщаемост на инвестициите. "

Вашите перспективи се грижат много повече за техните бизнес цели и задачи, отколкото за факта, че вашият бизнес е семейна собственост и се управлява. Важно е да имате бърз начин да опишете вашата компания и какво представлява и как се подхождате към бизнеса, но това не е най-важното нещо, което искате да предадете на вас. Ето сравнение между продажбите "Защо" и "Как" - очевидно човек работи по-добре от другия.

Как се продава: повече, отколкото само маркер линия

Би било твърде просто да се мисли, че единственото нещо, което трябва да направите, е да промените разговора от защо към как и как всички внезапни продажби започват да се покачват. В действителност се променя, за да се превърне в "Продавачът". Това е повтарящ се процес на продажби, който, ако се следва, ще ви помогне да увеличите продажбите по един голям начин. Отнема време и ангажимент да го направим правилно, но крайните резултати са не само повече клиенти, но и повече клиенти, които получават резултати.

Процесът „Продажби на продажби“ следва методологията на входящия обмен - разбирането на перспективата ви преди да се свържете, като ги ангажирате, вместо да ги претоварвате с терена, и да бъдете консултативни, вместо авторитетни за решението.

Процесът на продажба

Намерете: Започнете, като идентифицирате всички възможни перспективи, от които може да се наложи да избирате.

Изберете: Използвайте инструментите за търсене, за да определите най-добрите перспективи, върху които да насочите вниманието си. Входящите маркетолози знаят, че това е вярно, когато използват олово като филтър, а изходящите продавачи трябва да използват идеалния клиентски профил като техен филтър.

Подход: стъпката на подхода е свързана с осигуряването на качествено назначение. За да направите това, трябва да използвате както постоянство, така и професионализъм.

Определете: Определете какви са целите, плановете, предизвикателствата и сроковете на вашата перспектива. Какъв е техният бюджет? Кой е този, който взима решения?

Решете: Работете с вашата перспектива, за да измислите план за постигане на определените цели. Осигурявате „как“, правейки процеса консултативен, образователен и лесен за следване.

Потвърдете: А как продавачът вярва в предложението No Surprise. Продавачът и перспективата са работили заедно, за да изградят решението и предложението, така че когато дойде моментът за представяне на предложението, перспективата ще види само неща, които те очакват да видят и няма причина да правят нищо, но потвърждават сделката.

Доставяне: Тъй като сте отделили време, за да разберете нуждите и целите на перспективата, вие сте по-добре подготвени да знаете точно какви решения можете да предложите. Задайте реалистични очаквания и ги изпълнете.

Как продажбите превръщат продажбите в разговор. Работейки с перспективата си за това, как вашият продукт или услуга могат да повлияят положително на бизнеса им и да помогнат за постигането на техните цели, можете да имате по-кратък и по-плодотворен цикъл на продажбите.

Мат Саншайн е изпълнителен вицепрезидент на Центъра за стратегия за продажбите, за който редовно пише блогове. Той се счита за експерт в разработването на стратегии за генериране на олово, увеличаване на приходите, подобряване на продажбите и осигуряване на обучение за продажби и управление.

Предишна Статия «
Следваща Статия